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VBZnews
® - BOLETIN ELECTRÓNIC0
Lunes 28 / Junio / 2004 - Año 3 - Nº 141 *********************************************************************
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Publicación electrónica, semanal y gratuita editada
por el Estudio VBZ, con contenidos orientados a difundir estrategias que ayuden al desarrollo de tu negocio en Internet.
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EN ESTA EDICIÓN: 1 - Comentarios del Editor. 2 - Artículo: "Internet naufraga en las empresas", por Arturo Sola.- 3 - Articulo: "Como encontrar un producto que vender", por Roberto R. Cerrada.-
4 - Información de Interés.
5- Datos para Suscripción o Baja y demás. *************************************************** __________________________________________________ Comentarios del Editor __________________________________________________ Bienvenido/a a esta nueva edición del VBZnews. Hoy comenzamos con un artículo de Arturo Sola, quien es Consultor de Internet y editor del Boletín Informativo AMAIRU en el cual brinda consejos y noticias de la internet hispana. Con Arturo hemos cambiado ideas muchas veces, sobre los negocios en internet y de que manera se desarrollan. Es por eso que este artículo me parecio interesante para que desde esta latinoamérica, veamos que no por ser europeo o norteamericano, las empresas funcionan. No importa donde esten ubicadas las empresas, o de donde sean sus empresarios. Para que una empresa funcione, tiene que tener bases solidas de lo que pretende y de como piensa lograrlas. En segundo lugar un artículo de Roberto R. Cerrada, editor de Exito en la Red (http://www.exitoenlared.com), consejero de Soluciones Eficaces (http://www.solucioneseficaces.com), y CEO de Infonos. En este artículo, Roberto nos comenta los errores que cometen la mayoría de los negocios en internet cuando tratan de vender un producto. Pero eso no es todo, el tema es que leeras la forma de que tú puedas evitarlos y así no caer ellos. Tener un producto para vender en internet, no basta. Debes cubrir una necesidad de un mercado, ese mercado que si no conoces, no sabras como venderle. Como siempre espero que disfrutes esta edición y que te sirvan los conceptos para aplicarlos en tu negocio. Cualquier duda, comentario o interrogante que desees consultar, no tienes mas que enviarmela a la siguiente dirección y te la responderé personalmente. benitezvh@yahoo.com Victor Hugo Benitez _____ Editor _____ *********************************************************************** _________________________________________________ Internet naufraga en las empresas _________________________________________________
Parece que la expresión "web rentable"
es desconocida
entre las empresas sin experiencia on-line, por ello le recomiendo que lea este artículo y reflexione sobre si usted está en un caso parecido, si esto es así no se preocupe, aún está a tiempo de que su web sea rentable... pero no lo deje demasiado tiempo.
Trescientas empresas no pueden estar equivocadas, y
es
más, creo que son suficientes como para darse cuenta de que sus respuestas, por coincidentes, tienen muchas probabilidades de ser generalizadas a todo tipo de empresas, sectores y regiones. La conclusión única que puede obtenerse es que Internet naufraga en las empresas de nuestro entorno, y digo bien, no hablo de que sean las empresas quienes naufraguen en Internet, no, para eso es imprescindible al menos apostar por una presencia digna en la Red con una serie de objetivos claros a alcanzar. Pero ni eso. Es Internet quien naufraga cuando pretende ser útil a empresas que ni ponen interés, ni creen en el medio, ni le prestan la más mínima atención. Pero, eso sí, la culpa del fracaso es siempre de Internet, “que no sirve para mi empresa”... ¿Puede ser posible que la amplia mayoría de empresas entrevistada telefónicamente no sean capaces de dar una respuesta a la pregunta de si su web es rentable? La pregunta tiene trampa, lo reconozco, antes de preguntar ya sabíamos que no es rentable en la mayoría de los casos, incluso nos sorprendemos en ocasiones con lo poco que se conforman algunos para considerar que su web es fuente de alegría, y no de pesares, pero nos hunde en la desesperación comprobar que nadie se ha planteado su web bajo el objetivo de que fuese rentable!! Una encuesta en la que la mayoría de los encuestados no conoce cómo saber si su web es o no rentable, o incluso no les preocupa porque “es sólo publicitaria” o la tienen “porque hay que estar ahí” (¿es posible que aún respondan esto en 2004?) es imposible de realizar. No hay forma de que tenga algún valor estadístico cuando nadie es capaz de responder con convicción y conocimiento de causa, sin embargo, este es sin duda el valor de la encuesta. Ante la pregunta de si su web es rentable, la respuesta no es sí o no, la respuesta es que no saben o no contestan, y en esta ocasión no por duda, sino por desconocimiento. No podemos pensar algo diferente cuando a una pregunta sobre la rentabilidad de una herramienta de la empresa responden con otra del tipo: “y ¿cómo puedo saberlo?”, o bien, “pero ¿puede ser rentable un web?” o, incluso peor aún, con resignación: “imagino que no...” ¿Acaso cuando una empresa se plantea el desarrollo de su web nunca piensa en que deba ser rentable? Quizás el error (en realidad estoy seguro de ello) esté en que nunca ningún desarrollador web les dijo que su web sería rentable, o nunca les planteó su obligación implícita de desarrollarles algo útil para ellos y, por lo tanto, rentable para la empresa. Y no se rentabiliza un web vendiendo on-line, como creen algunos, sino que se puede hacer empleándolo, por ejemplo, para realizar acciones habituales en la empresa (y por tanto menospreciadas en ocasiones) en menos tiempo o con una mayor facilidad (y con el consiguiente ahorro de dinero!!) Desgraciadamente así está la situación y, mientras la mayoría de empresas, y algunos diseñadores web, sigan con la vieja (y equivocada idea) de que un web es tan sólo un anuncio o que no necesita ninguna atención porque funciona solo (cuando además no ha sido preparado para ello), Internet seguirá naufragando en las empresas. ¿Podemos tener aún alguna esperanza? Sin duda, tan sencilla como que si no quiere naufragar sólo necesita un buen barco, no se conforme con un bote de remos por muy bien que se lo vendan. _________________________________________________ Arturo Sola amairu@amairustudio.com http://www.amairustudio.com
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********************************************************************** ESTUDIO VBZ - Internet Business Solutions "Para que tu sitio web sea efectivo, competitivo y rentable" http://www.estudiovbz.com info@estudiovbz.com *********************************************************************** _________________________________________________ Como encontrar un producto que vender _________________________________________________ En la pasada edición de InfonoNews terminábamos una serie de artículos que descubrían de forma sintética, como funciona internet desde el punto de vista de la demanda, de los potenciales clientes. Descubrimos el gran cuadro, hablamos de los nichos de mercado y por fin hicimos un análisis de las diferentes personas que llegarán a tu sitio web, desvelando los secretos que te permitirán atraer y centrarte en aquellos que serán más rentables para ti. Ya en el marketing tradicional, en el que se está haciendo desde principios del siglo pasado, y más crítico en los últimos años, la idea de PRODUCTO va intrínsecamente ligada a la idea de MERCADO. Y no son separables la una de la otra. De nada nos servirá tener el mejor producto, si no tenemos o no podemos acceder a un grupo de personas que lo necesiten y que lo compren.
Evidentemente el producto es algo fundamental a
tener
en cuenta en tu estrategia de hacer negocios en internet, puesto que es pieza fundamental, aunque no la única, para abastecer una demanda, para satisfacer los deseos de un consumidor, que como vimos en su día, comprará tu producto por dos fundamentales motivos, "solventar un problema" y "obtener placer" con la utilización del mismo. ¿Como hacer para encontrar el producto que vender? o como ¿Vender el producto que ya tenemos en internet? EL PRINCIPAL ERROR DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET ¿Tienes un mercado objetivo fácil de acceder? Permíteme se muy contundente: Si no tienes un mercado, un grupo de personas a las que puedas fácilmente acceder en línea, estás cometiendo un ERROR FATAL.
Básicamente toda la clave de hacer negocios en
internet
es teniendo un mercado objetivo fácil de acceder. Te sorprendería saber cuan fácil puedes juzgar mal tu propio mercado y no comprender quien está en ese mercado. Pon especial atención a este punto. Investigando el mercado correcto Hay demasiada gente buscando un producto para vender en línea. Seguramente estarás cansado de hacer esto tu mismo y esto es el ERROR más grande y fatal que se puede cometer. Esta es la forma más alejada de comenzar bien tu negocio en internet. No inviertas tu tiempo y tu dinero en buscar un producto para vender en línea. En lugar de eso busca un mercado fácil de acceder. Encuentra tu mercado primero y solo entonces comienza a pensar en que clase de producto o servicio ellos quieren. Si lo haces así tu negocio comenzará a cosechar éxito a poco tiempo que tu lo lances. Esta es la más simple regla del marketing por internet. A pesar de conocerlo, es una de las cuestiones que la mayoría de la gente pasa por alto. Esta es una de las principales razones de por qué la mayoría de los lanzamientos de negocios en línea fracasan. Estas empresas cometieron el fatal error de buscar el producto correcto para vender en línea, en vez de encontrar el mercado correcto. Piensa sobre quien es exactamente el que quiere comprar tu producto. No necesariamente quien necesita tu producto, sino quien quiere comprarlo y si es fácil encontrarlo y acceder a él por internet. Si no puedes identificar y acceder fácilmente a él, entonces tu negocio está en peligro de desplomarse. Para explicarte más claramente como funciona esto, haz volar tu imaginación y por un momento piensa que tienes un producto revolucionario para amortiguar y hacer desaparecer los dolores de cabeza. Es una pastilla revolucionaria que te quita el dolor de cabeza al instante, no tiene efectos secundarios y además es más barata que la aspirina. ¿Cuanta gente necesitaría de este producto?, por un momento tu pensarás que con un producto así podrías hacer millones de euros en internet ... 800.000 millones de consumidores. Déjame contarte que será muy, muy difícil que puedas hacer negocio en internet vendiendo este producto. Tendrás suerte si puedes llegar a conseguir unas pocas ventas. ¿Por qué? Porque no te es posible localizar a tus clientes en línea. ¿Donde pasan el tiempo en internet las personas cuando tienen un dolor de cabeza? No puedes encontrar en toda la red un solo sitio que congregue a estas personas, una lista de distribución o un boletín electrónico que hable de estas cosas. Para logra localizar a estos consumidores tendrías que gastarte todo el dinero que tuvieras en indiscriminados anuncios en internet. Si pusieras esta píldoras a la venta en las farmacias y supermercados, seguramente te harías millonario vendiendo enormes cantidades de ellas, pero en internet no tienes medio de localizar un lugar en el que encontrar a este mercado objetivo. En el mejor de los casos, que pudieras encontrarlo, tendrías que superar un par de obstáculos más: De una parte tendrás que encontrar cibernautas que quieran creer en tu producto y de otra aquellos que quieran comprarlo. Por el contrario si tu mercado fueran un pequeño grupo de personas interesadas en hacer sus propios muebles en casa y tuvieras un producto para resolver sus problemas con este tipo de fabricación, puedes encontrar en internet, unos cuantos sitios web, listas de correo electrónico, boletines y revistas on line, que hablan de estos temas, donde las personas interesadas en fabricar sus propios muebles en casa (Bricolaje) se reúnen y frecuentan asiduamente. Es un pequeño mercado, pero si tienes ya o desarrollas la capacidad de fabricar un producto o servicio que ellos quieren, será muy sencillo y barato acceder a este mercado y podrás conseguir pingues ingresos vendiéndoles tu producto. Evidentemente cuanto mayor sea un mercado objetivo concreto y fácil de acceder, mayores posibilidades tendrás de hacer dinero en internet. Pero aun cuando tu mercado objetivo, tu nicho de mercado sea pequeño, harás menos dinero, pero en cualquier caso harás dinero. Necesidad y deseo son cosas muy diferentes. Aunque en alguna ocasión ya te he hablado de esta cuestión, no me cansaré de repetírtela, porque es básico que entiendas que una cosa es tener una necesidad y otra muy diferente desear algo. Yo puedo tener la necesidad de adelgazar, porque estoy un poco rellenito, pero si no tengo el deseo de ir al gimnasio y pagar por un programa de reducción de peso, o no tengo el deseo de hacer una dieta a base de los productos que tu vendes, difícilmente compré esa maravillosa dieta que en 30 días hará que pierda los 18 kilitos que me sobran. De la misma forma el deseo y la necesidad funcionan también del lado contrario. Siguiendo el ejemplo de mi exceso de peso y de mi alimentación, yo no tengo la necesidad de comerme un Donuts todas las mañana, porque no lo necesito para mantener mi estado energético o no necesito las calorías que me proporciona, pero por el contrario deseo ese Donuts en el desayuno y de hecho lo compro y lo consumo con mi te con leche de las 10 a.m. - Claro que ahora estoy de suerte porque han sacado DONUTS LIGHT :-), aunque al igual que todo lo light, ya no será lo mismo :-( Bromas a parte. Te voy a contar una pequeña historia real que nos ha sucedido en Infonos y que viene a ilustrar perfectamente todo lo que te estoy contando sobre "Primero tener un mercado y luego desarrollar un producto", atendiendo a los criterios de necesidad y deseo. Hace aproximadamente tres años, en el desarrollo de nuestro negocio de desarrollo de consultoría para ayudar a las empresas a llevar sus productos y servicios a internet, nos vimos obligados por nuestros clientes de aquella época a desarrollar una tecnología que les permitiera ahorrar los costes de actualización y mantenimiento de sus sitios web, sin necesidad de conocimientos técnicos o una preparación específica en html, java script o programación. Esto les permitiría no tener que contratar a empleados especializados o a la subcontratación de estos servicios, posibilitándoles en cualquier momento y a cualquier hora la modificación y actualización de sus propios sitios web. El hecho es que en vez de desarrollar una programación concreta para cada cliente, invertimos más de 100.000 euros en desarrollar una tecnología, suficientemente flexible, potente y personalizable que se pudiera adaptar al 90% de los casos y circunstancias. Y así fue a mediados de 2003, habíamos completado el desarrollo de esta tecnología y "COMETÍ EL MAYOR ERROR DEL MUNDO" ... Entonces como ya teníamos el producto se me ocurrió pensar, que al igual que nuestro departamento de desarrollo de sitios web, otras empresas de servicios por internet, tendrían la misma necesidad que habíamos tenido nosotros en el pasado. Preparamos el lanzamiento y de hecho lanzamos el producto al mercado, no solamente por internet, sino también de forma tradicional. Y cuales fueron los resultados... ¡ UN ESTREPITOSO FRACASO ! Después de varios meses de lanzamiento tan solo unas pocas ventas de la tecnología se llegaron a consolidar. Realmente estuve un tiempo desesperado sin entender porqué no había funcionado el lanzamiento, porque la gente no compraba, cuando yo sabía que muchas empresas tenían la necesidad de la tecnología.
Y no es que la tecnología fuera mala, todo lo
contrario,
probablemente sea la aplicación más completa, flexible y parametrizable que exista en el mercado. Eso lo sabíamos y además había sido corroborado por la mayoría de las empresas a las que habíamos presentado el producto, pero sus respuestas eran: "Si realmente es potente, y flexible, bueno ya lo estudiaremos, lo valoraremos y os comentamos algo al respecto... " El hecho es que la mayoría de las empresas a las que se presentó la tecnología, ya sea off line u on line, no compraron la aplicación. Y es que había cometido el ERROR CAPITAL, el ERROR que la mayoría de las empresas que pretenden hacer negocios en línea pueden cometer. No distinguir entre NECESIDAD y DESEO. Por una parte, claro que las empresas se servicios de internet, tenían la necesidad de nuestro producto. Cualquier empresa cualquier profesional tiene la necesidad de reducir costes en su propio trabajo y de conseguir mayores márgenes de negocio. Cualquiera tiene la necesidad de mejorar su posición competitiva y esta herramienta posibilitaba una ahorro de costes importante al reducir las horas de programación de aplicaciones de gestión dinámica de páginas web a cero. Pero una cosa es la NECESIDAD y otra muy diferente es que la mayoría de las empresas NO TENÍAN EL DESEO de dejar de programar y preferían seguir programando sus propias soluciones independientes para sus clientes. Por lo tanto aunque tenían la NECESIDAD, jamás compraron porque no tenían el DESEO. Siguiendo con el ejemplo de nuestro estrepitoso fracaso, cometimos algún error adicional más. En aquel momento cuando nos preguntábamos ¿Quien puede utilizar nuestra tecnología? respondíamos fervientemente: Cualquiera que esté en el negocio de internet, una empresa de desarrollo de software, una compañía de servicios de internet, una gran compañía que necesita una serie de herramientas de gestión de su intranet, su extranet de clientes,..., una empresa o un emprendedor que quiere tener un sitio web con zonas de acceso restringido o comunidades virtuales. En definitiva ¡Que enorme mercado! ¿Verdad?... Pensar en ello era lo mismo que imaginarse las arcas de la compañía rebosantes de billetes. Pero la realidad es obviamente muy diferente. Evidentemente nuestro presupuesto de promoción y de publicidad era limitado, ¿El de que pequeña compañía no lo es?. No se puede acometer un mercado tan amplio sin estar dispuesto a desembolsar una cantidad indecente de euros para acceder a todos esos mercados tan diferentes, tan diversos y tan dispersos en internet. Una de las lecciones que aprendí fue muy dura, pero a la vez tremendamente enriquecedora, y no es otra que: O bien enfocas en un nicho concreto de mercado tu negocio en línea es el mejor candidato al fracaso. Adicionalmente este ERROR me ayudó a entender algo sobre lo que hoy te estoy hablando: PRIMERO, encuentra un mercado concreto y fácil de acceder en internet y luego desarrolla el producto o el servicio que quiere, que desea ese mercado. Pero fíjate, tal y como te decía al inicio de este boletín, el no hacer las cosas de forma correcta, ha supuesto un mayor retraso en el desarrollo de un negocio rentable en internet. Aprendida la lección di marcha atrás y comencé a buscar un mercado. Comencé a buscar que es lo que quería la gente y donde se encontraba, donde se reunía, que sitios frecuentaban, a partir de ahí se desarrolló una estrategia, se preparó el producto para acometer ese mercado y en estos momentos se está mercadeando correctamente y los resultados han dado un giro muy positivo e inesperado. Ahora hemos reducido nuestro mercado objetivo exclusivamente a las pequeñas agencias de publicidad y diseñadores web independientes, porque hemos testado este mercado y nos hemos dado cuenta de lo que este más pequeño mercado "DESEA", y ahora hemos adaptado la tecnología y el producto a vender, haciendo un completo pack en el que proveemos, no solamente de la aplicación, sino que adicionalmente les damos información específica, servicios adicionales y complementarios y una completa formación para que además puedan promocionar y conseguir sus propios objetivos de negocio, basados en nuestra experiencia, conocimientos y errores cometidos en el pasado. Una reflexión final
Sea el negocio que sea, tengas el producto que
tengas,
da igual si tienes ya una empresa y lo que quieres es abrir un canal por internet, o que seas un emprendedor en busca del producto correcto para vender por internet, Piensa muy seriamente sobre lo que la GENTE DESEA COMPRAR, no lo que la gente necesita comprar.
Si te sirve de algo mi propia experiencia y lejos
de lo que
la mayoría de la mayoría de los negocios pasan por alto, este es un punto crucial en tu negocio por internet. Si en este momento estás involucrado en el desarrollo de tu producto o en planear tu negocio en línea. Para inmediatamente o los árboles no te dejarán ver la profundidad del bosque y cometerás el mimos ERROR que yo cometí. Examina tu estrategia y define cuidadosamente tu mercado objetivo, esta será la primera de las claves en el desarrollo de un negocio de éxito a través de internet. Recibe un cordial saludo y no te olvides: ¡Nos vemos en la cumbre!.
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Roberto R. Cerrada rcerrada@infonos.com http://www.infonos.com
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Información de Interés. __________________________________________________ Si deseas consultar los números anteriores puedes hacerlo desde: http://www.elistas.net/lista/vbznews/archivo Si estas interesado/a en participar en este boletín envíanos tus artículos y análisis de temas en comercio electrónico, marketing online, management, etc., para su publicación a: benitezvh@yahoo.com Nos reservamos el derecho de NO publicar artículos que a nuestro criterio no sean de utilidad para los lectores de este boletín. __________________________________________________ Datos para Suscripción, Baja y demás. __________________________________________________
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